Đàm Phán Là 1 Nghệ Thuật – biết đàm phán sẽ thành công

trump1024x633
trump

D.Trump Nghệ Thuật Đàm Phán

  • Quyển sách cho chúng ta thấy cách Trump làm việc mỗi ngày – cách ông điều hành công việc kinh doanh và cuộc sống – cũng như cách ông trò chuyện với bạn bè và gia đình, làm ăn với đối thủ, mua thành công những sòng bạc hàng đầu ở thành phố Atlantic, thay đổi bộ mặt của những cao ốc ở thành phố New York… và xây dựng những tòa nhà chọc trời trên thế giới. 
  • Quyển sách đi sâu vào đầu óc của một doanh nhân xuất sắc và khám phá một cách khoa học chưa từng thấy về cách đàm phán một thương vụ thành công. Đây là một cuốn sách thú vị về đàm phán và kinh doanh – và là một cuốn sách nên đọc cho bất kỳ ai quan tâm đến đầu tư, bất động sản và thành công.

LỜI CẢM ƠN

Tôi chân thành cảm ơn những người đã đảm trách một số công việc của tôi để giúp tôi có thời gian hoàn tất cuốn sách này. Ivana Trump, người vợ tuyệt vời, và ba đứa con của tôi đã rất cảm thông khi tôi dành nhiều ngày nghỉ cuối tuần cho việc viết lách. Si Newhouse đã thuyết phục tôi viết cuốn sách này dù thoạt đầu tôi khá lưỡng lự. Howard Kaminsky, Peter Osnos, và nhiều nhân viên khác của Nhà xuất bản Random House đã là những cổ động viên nhiệt tình và năng động của cuốn sách này. Tony Schwartz muốn gửi lời cảm ơn đến những người đã dành thời gian của họ để giúp ông thực hiện cuốn sách này, đặc biệt là Robert Trump, Der Scutt, Nick Ribis, Blanche Sprague, Norman Levine, Harvey Freeman, Tony Gliedman, Al Glasgow, John Barry, và Dan Cooper. Đối với công tác đánh máy, chụp bản sao, hiệu chỉnh, nghiên cứu, và kiểm tra sự kiện, Schwartz cũng cảm ơn Ruth Mullen, Gail Olsen, Adina Weinstein, Deborah Immergut, và Nancy Palmer. Nếu không có Norma Foerderer giúp giải quyết các vấn đề thì ông có lẽ đã không có đủ thời gian dành cho cuốn sách này. Kathy Robbins, người quản lý của Schwartz, không những làm rất tốt công việc của cô mà còn là người biên tập, cổ vũ và chia sẻ khó khăn với ông. Ed Kosner, chủ bút tạp chí New York, cũng đã cho ông nhiều ý tưởng, nguồn cảm hứng và những lời tư vấn khôn ngoan. Các con ông, Kate và Emily, cũng là niềm vui và sự khích lệ của tôi. Vợ ông, Deborah, là người ủng hộ ông tuyệt đối, người biên tập đầu tiên, người bạn tốt nhất, và mười năm qua vẫn là tình yêu của cuộc đời ông.

0427f1d46a8c070b0ffa83044374db9b
0427f1d46a8c070b0ffa83044374db9b

PHƯƠNG CÁCH KINH DOANH

Một tuần làm việc Tôi kinh doanh không phải vì tiền. Tôi đã có đủ, có nhiều hơn nhu cầu của mình là khác. Tôi kinh doanh chỉ vì tôi thích nó. Với tôi, kinh doanh là một hình thức nghệ thuật. Những người khác thích vẽ hoặc làm thơ. Tôi thích sự giao dịch, đặc biệt là những giao dịch lớn. Chúng mang lại cho tôi những cảm giác thú vị và phấn khích. Hầu hết mọi người đều ngạc nhiên với cách làm việc của tôi. Tôi rất thoải mái, không gò bó trong cung cách làm việc. Không cặp táp. Không họp hành quá nhiều. Cửa phòng làm việc luôn rộng mở. Tôi thích đến công trình mỗi ngày chỉ để xem nó tiến triển như thế nào. Không có một tuần lễ nào gọi là tiêu biểu trong cuộc sống của tôi. Tôi thức dậy rất sớm, khoảng sáu giờ sáng, và sau đó đọc báo khoảng một giờ. Tôi thường đến văn phòng khoảng chín giờ và bắt đầu gọi điện thoại. Một ngày tôi có cả trăm cuộc gọi. Giữa những cú điện thoại là những cuộc gặp gỡ, ít nhất cũng mười hai lần tiếp khách, trong đó chỉ có một số ít kéo dài hơn mười lăm phút, đa số còn lại đều diễn ra trong chốc lát. Tôi rất ít khi nghỉ để ăn trưa. Tôi rời văn phòng khoảng 6:30 chiều, nhưng tôi thường xuyên gọi điện thoại ở nhà cho đến nửa đêm, cả trong những ngày nghỉ cuối tuần. Công việc chưa bao giờ ngừng, và tôi cũng không làm khác đi được. Tôi cố gắng rút tỉa kinh nghiệm từ những việc đã qua, hoạch định cho tương lai bằng cách tập trung cao độ với những gì đang xảy ra. Đó là niềm vui trong cuộc sống.

Thứ hai

9:00 sáng

 Tôi điện thoại cho Alan Greenberg ở sàn giao dịch

Bear Sterns, một ngân hàng đầu tư lớn ở phố Wall. Alan là tổng giám đốc của ngân hàng. Chúng tôi đã quan hệ với nhau được năm năm. Chúng tôi bắt đầu mua cổ phiếu của Holiday Inns cách đây hai tuần lễ khi giá của nó dao động trong khoảng năm mươi đô-la. Sáng nay, Alan cho biết tôi chỉ sở hữu hơn một triệu cổ phần, tương đương khoảng 4%. Giá một cổ phiếu của Holiday Inns đứng ở mức sáu mươi lăm đô-la khi thị trường chứng khoán đóng cửa vào thứ Sáu tuần rồi. Alan nói đó là vì người ta đồn rằng tôi đã mua nhiều cổ phiếu của công ty này, và tôi đang dự tính sẽ nắm quyền điều hành nó.Thật ra, tôi đang có nhiều chọn lựa. Tôi có thể sẽ thực hiện điều đó. Với giá cổ phiếu như thế, nếu bỏ ra gần hai tỷ đô-la tôi có thể nắm quyền điều hành công ty này. Ba khách sạn có sòngbài của Holiday Inns có thể trị giá gần như thế. Ngoài ra công tynày còn sở hữu ba trăm ngàn phòng khách sạn khác nữa họn lựa thứ hai, nếu giá cổ phiếu tăng đến mức chấp nhậnđược, tôi sẽ bán chúng và thu một khoản lợi nhuận cao. Nếu bán hôm nay, tôi có được khoảng bảy triệu đô-la. Khả năng thứ ba là Holiday Inns có thể đề nghị mua lại số cổ phiếu củatôi với giá cao hơn chỉ để cho tôi không thể điều hành công tynày. Nếu giá của họ đủ cao thì tôi cũng sẽ bán.Trong bất kỳ trường hợp nào, tôi thích xem những nỗ lựccủa các nhà điều hành công ty để bảo tồn cái mà họ gọi là sựđộc lập của họ – nó thực sự là công việc của họ. 9:30 sáng. Abraham Hirschfeld gọi điện để hỏi ý kiến tôi về việc ông ta tham chính. Abe là một nhà phát triển địa ốc thành công nhưng ông lại muốn trở thành một chính khách.Không may cho Abe, chính trị không phù hợp với ông. Mùa Thu này, Abe đã cố vận động để tranh cử chức Phó thống đốc bang New York với Stan Lundine, một ứng viên do Thống đốc Cuomo đề cử. Cuomo đã tác động để Hirschfeld bị loại trong vòng bỏ phiếu kỹ thuật. Abe biết tôi quen thân với Thống đốc nên muốn hỏi ý kiến của tôi xem ông ta có nên chấp nhận theo Cuomo hay trở thành đối thủ của Cuomo. Tôi khuyên ông ta nên chấp nhận và làm việc tốt với người chiến thắng. Chúng tôi hẹn gặp nhau vào thứ Năm này.

10:00 sáng

. Tôi điện thoại cám ơn Don Imus. Ông ta có một trong những chương trình phát thanh thành công nhất ở Mỹ

trên đài WNBC. Imus hiện đang quyên góp tiền cho quỹ Annabel Hill. Tôi ngạc nhiên khi sự việc này được phát triển thành một sự kiện truyền thông. Mọi việc bắt đầu vào tuần rồi khi tôi xem bản tường thuật của Tom Brokaw trên đài NBC. Bản tin nói về bà Hill ở Georgia đang nỗ lực cứu nông trại của bà không bị tịch biên. Ông chồng sáu mươi bảy tuổi của bà đã tự vẫn vài tuần trước đó với hy vọng rằng tiền bảo hiểm nhân thọ của ông có thể trả được món nợ ngân hàng đã đeo đuổi gia đình ông hàng chục năm qua. Nhưng số tiền đó vẫn chưa đủ để trang trải nợ nần. Câu chuyện rất buồn khiến tôi mủi lòng. Đó là những người cả đời làm lụng vất vả và lương thiện nhưng rồi phải chứng kiến tất cả tài sản của mình vuột khỏi tầm tay. Với tôi, điều đó dường như không đúng. Qua NBC, tôi liên lạc với Frank Argenbright, một người tuyệt vời ở Georgia đang cố gắng giúp đỡ bà Hill. Frank chỉ cho tôi ngân hàng đang giữ khế ước thế chấp của gia đình này. Buổi sáng hôm sau, tôi điện thoại và nói chuyện với phó chủ tịch của ngân hàng đó. Tôi giải thích rằng tôi là một doanh nhân ở New York và tôi quan tâm đến việc giúp đỡ bà Hill. Ông ta cho tôi biết là ông ấy lấy làm tiếc vì mọi việc đã quá trễ. Họ đang tiến hành đấu giá nông trại. “Không có điều gì hay người nào ngưng được việc này,” ông ta trả lời. Điều đó thật sự khiến tôi giận dữ. Tôi nói với ông ta: “Hãy nghe kỹ điều tôi nói. Nếu ông tịch biên tài sản của họ, cá nhân tôi sẽ kiện ông và ngân hàng của ông vì tội mưu sát, với lý do là ông đã luôn quấy rối chồng bà Hill cho đến chết.” Ông ta có vẻ rất lo lắng và cho biết sẽ gọi lại cho tôi. Một giờ sau ông ta điện thoại và nói: “Xin ông đừng lo, chúng tôi sẽ giải quyết vụ này.” Bà Hill và Frank Argenbright đã kể câu chuyện này với giới truyền thông, và điều kế tiếp tôi được biết là nó đã trở thành câu chuyện hàng đầu trên các mạng thông tin đại chúng. Vào cuối tuần đó, chúng tôi quyên góp được bốn mươi ngàn đô-la. Một mình Imus thu được gần hai mươi ngàn đô-la từ các thính giả. Chúng tôi dự định tổ chức một buổi lễ hủy khế ước thế chấp vào đêm trước Giáng sinh ở tòa nhà Trump Tower như là một món quà Giáng sinh cho gia đình bà Hill. Tôi tin rằng đến lúc đó chúng tôi đã gom được đủ số tiền. Tôi hứa với bà Hill rằng nếu chúng tôi không quyên góp đủ, tôi sẽ bao thầu phần còn thiếu. Tôi nói với Imus rằng ông ta là một người đáng ngưỡng mộ, và tôi mời ông ta đi xem những trận đấu trong khuôn khổ giải quần vợt Mỹ mở rộng một ngày nào đó trong tuần tới. Tôi có một lô trên khán đài và tôi thường đến đó hầu như mỗi ngày. Bây giờ vì công việc quá nhiều nên tôi muốn mời các bạn tôi đến đó xem. 11:15 sáng. Harry Usher, chủ tịch của Liên đoàn Bóng bầu dục Mỹ (United States Football League – USFL), gọi cho tôi. Tháng trước, bồi thẩm đoàn trong vụ kiện chống độc quyền của chúng tôi với Liên đoàn Bóng bầu dục Quốc gia(National Football League – NFL) đã phán quyết rằng NFL nắm độc quyền, nhưng chúng tôi chỉ được bồi thường một đô-la tượng trưng cho những thiệt hại. Tôi đã để các cầu thủ giỏi trong đội chúng tôi, New Jersey Generals, ký hợp đồng với NFL. Nhưng phán quyết của tòa thật là khôi hài. Chúng tôi tranh luận về phương cách chúng tôi phải thực hiện. Tôi muốn tiếp tục vụ kiện. Tôi nói với Harry: “Điều khiến tôi lo lắng là không ai sẽ đủ cứng cỏi để theo đuổi việc kháng cáo.” 12:00 trưa. Gerry Schoenfeld, Chủ tịch của Shubert Organization, tổ chức sở hữu nhà hát Broadway, điện thoại cho tôi để giới thiệu một phụ nữ vào làm quản trị văn phòng. Ông ta cho biết người này rất muốn làm việc cho tôi. Và tôi đồng ý sẽ gặp bà ta. Chúng tôi chuyển đề tài sang công việc ở nhà hát. Tôi cho Gerry biết tôi dự định đưa các con tôi đi xem vở Những con mèo (Cats) lần thứ hai. Ông ta hỏi tôi có muốn lấy vé tại văn phòng không. Tôi trả lời là không thích làm như thế. “Đừng nghĩ thế,” Gerry nói. “Chúng tôi có một nhân viên chuyên lo giao vé cho bạn bè của chúng tôi. Cứ gọi điện thoại, đừng  ngần ngại.” Đó là một cử chỉ đẹp của một người rất tử tế. 1:15 chiều . Anthony Gliedman ghé qua văn phòng tôi để thảo luận về dự án Wollman Rink1 . Gliedman là Ủy viên đặc trách gia cư của Ed Koch, Thị trưởng thành phố New York. Vào thời điểm đó, chúng tôi đã phải đấu tranh nhiều cho dự án này, và cho dù tôi đã đánh bại ông ta trong cuộc tranh tụng tại tòa, tôi luôn nghĩ ông ta là một người thông minh, lanh lợi. Tôi không có thành kiến với những người đã chống lại tôi. Tôi chỉ cố gắng thuê những người tài năng nhất, bất kể ở đâu khi tôi tìm thấy họ. Tony đang giúp tôi điều phối việc xây dựng lại sân trượt băng Wollman ở Công viên Trung tâm, một dự án mà thành phố đã không thể hoàn tất trong bảy năm. Tháng 6-1986, tôi đã đề nghị với chính quyền thành phố để tôi đảm trách dự án này. Bây giờ chúng tôi đã đi trước tiến độ, và Tony cho tôibiết ông ta đã bố trí một cuộc họp báo vào thứ Năm tuần nàyđể đánh dấu bước quan trọng cuối cùng trong việc xây dựng Wollman Rink: đổ bê tông. Với tôi, điều này không có vẻ gì là một sự kiện truyền thông, và tôi hỏi ông ta có những ai tham dự. Tony nói có ít nhất mười hai tổ chức thông tin đã đăng ký tham dự. Một con số khá nhiều. 2:00 chiều. Tôi phải cung cấp bằng chứng cho một vụ kiện chống lại một nhà thầu trong dự án xây dựng tòa nhà Trump Tower. Chúng tôi phải sa thải nhà thầu này nửa chừng vì họ hoàn toàn không có khả năng, và chúng tôi khởi kiện họ về những thiệt hại đã xảy ra. Tôi không thích việc kiện cáo, nhưng vấn đề là nếu bạn đúng, bạn phải kiện, nếu không người ta sẽ xâm hại đến quyền lợi của bạn. Trong bất kỳ trường hợp nào, tôi không có cách nào tránh né việc cung cấp bằng chứng, cho dù tôi chưa bao giờ tự mình tiến hành một vụ kiện. Hiện nay, nếu tên bạn là Donald Trump, mọi người trên thế giới này dường như đều muốn kiện bạn. 3:00 chiều. Tôi nhờ Norma Foerderer, trợ lý điều hành và là người sắp xếp mọi việc cho tôi, mang đến cho tôi một lon nước ép cà chua cho bữa trưa. Tôi hiếm khi ra ngoài ăn trưa vì nó lãng phí thời gian. 3:15 chiều. Tôi điện thoại cho Sir Charles Goldstein; ông ta không có ở văn phòng và tôi để lại tin nhắn. Ông ta là một luật sư về địa ốc thành công, nhưng không phải là một trong những người tôi thích. Tôi chắc rằng Charlie Goldstein là người ở Bronx, phía Bắc thành phố New York. Ông ta rất vênh vang, tự đắc và thích hành động như những người trong hoàng gia nên tôi gọi ông ta là Sir Charles. Cuối tuần qua, tôi nghe nói rằng Lee Iacocca đã thuê Sir Charles làm đại diện để mua một bất động sản mà Lee và tôi dự tính sẽ hợp tác với nhau. Lee không biết trước đây tôi đã “đụng độ” với ông ta. Số là, hồi đó tôi đang có một thương vụ mà đối tác của tôi lại cần một luật sư, và tôi đã giới thiệu Sir Charles với ông ta. Sau đó tôi được biết rằng chính Sir Charles lại khuyên ông ta không nên làm ăn với tôi. Tôi thật không thể tin nổi điều đó! Bất động sản mà Lee và tôi định mua là hai chung cư cao tầng ở Palm Beach, bang Florida. Tôi có một căn nhà ở đó –  một nơi tuyệt đẹp gọi là Mar-a-Lago. Một hôm vào mùa Đông vừa qua, tôi đến đó vào dịp cuối tuần, rồi đi ăn trưa cùng vài người bạn. Trên đường đi, tôi chợt thấy hai tòa nhà này. Trắng sáng và đẹp. Thế là sau hai cú điện thoại, tôi biết chúng được xây dựng với giá 120 triệu đô-la và một ngân hàng lớn ở New York vừa mới tịch biên chúng để xiết nợ các nhà đầu tư. Và tôi đã thỏa thuận để mua chúng với giá bốn mươi triệu đô-la. William Fugazy, một người bạn chung của Lee và tôi, đã nói rằng chúng tôi nên cùng nhau thực hiện thương vụ này. Tôi nghĩ Lee là một doanh nhân phi thường. Ông ta đã làm những điều kỳ diệu trong việc khôi phục hãng Chrysler, và tôi cũng rất thích ông ta. Thế là chúng tôi bắt đầu thảo luận về hai chung cư đó. Đó là một sự đầu tư lớn, và tôi không chắc rằng Lee vẫn còn muốn tiếp tục nữa hay không. Nếu điều này xảy ra, ông ta đã làm một điều hoàn hảo khi mướn một luật sư mà tôi không thích. Đó là điều mà tôi dự định sẽ nói với Sir Charles khi ông ấy gọi lại cho tôi.

3:30 chiều

Tôi điện thoại cho chị tôi, Maryanne Barry, để thảo luận về một quyết định gần đây trong một vụ kiện ở thành phố Atlantic mà chúng tôi sẽ kháng án. Maryanne là thẩm phán tòa án liên bang ở New Jersey, và chồng của chị, John, là một luật sư có tài. Tôi đã nhờ anh ấy trong nhiều vụ kiện. “Chị có tin rằng họ đã phán quyết chống lại chúng ta không?” tôi hỏi Maryanne. Chị ấy rất thông minh, và hiển hiên chị ấy hiểu biết về luật nhiều hơn tôi. Chị ấy cũng ngạc nhiên như tôi. Tôi nói với chị là tôi đã sắp xếp mọi giấy tờ liên quan đến vụ kiện này để gửi ngay cho anh John, vì tôi muốn anh ấy xem xét việc kháng cáo. 4:00 chiều. Tôi đến phòng hội nghị để xem những tấm phim về việc trang trí đại sảnh của tòa nhà Trump Tower để đón lễ Giáng sinh. Đại sảnh cao sáu tầng bằng đá hoa cương đầy ấn tượng này đã trở thành một trong những địa điểm hấp dẫn du khách ở thành phố New York. Có hơn một trăm ngàn người một tuần từ khắp nơi trên thế giới đến nhìn ngắm và mua sắm tại đây. Nó hiện là biểu tượng của công ty Trump Organization. Đó là lý do tại sao tôi vẫn còn quan tâm đến từng chi tiết trong những công việc tại đây như trang trí mừng lễ Giáng sinh. Tôi không thích nhiều phần trang trí mà tôi được xem. Cuối cùng, tôi thấy một vòng hoa khổng lồ, màu vàng thật lộng lẫy ở ngay lối vào của tòa nhà, và quyết định sử dụng nó. Đôi khi làm ít nhưng lại có nhiều ý nghĩa hơn.4:30 chiều. Nicholas Ribis, một luật sư ở New Jersey lo về giấy phép kinh doanh của hai sòng bài của tôi ở thành phố Atlantic, điện thoại báo rằng ông ta sẽ đi Sydney (Australia) để lo một thương vụ cho tôi ở đó. Tôi nói với Nicholas là tôi rất vui khi ông ấy thay mặt tôi trong vụ này. Chuyến bay mất hai mươi bốn giờ nhưng thương vụ này cũng đáng giá để bỏ công như vậy. Chính quyền bang New South Wales đang chọn một công ty để xây dựng và điều hành một sòng bài lớn nhất thế giới. Chúng tôi đang là người dẫn đầu trong cuộc đua này, và Nick sẽ đi gặp những viên chức quan trọng liên quan đến dự án này. Nick nói ông ta sẽ điện thoại cho tôi từ Australia ngay khi có tin tức gì mới. 5:15 chiều. Tôi điện thoại cho Henry Kanegsberg, Giám đốc điều hành đài NBC, người đang chịu trách nhiệm chọn mộtđịa điểm mới cho trụ sở chính của đài. Chúng tôi đã theo đuổi  dự án này của NBC hơn một năm qua, cố gắng thuyết phục họ chuyển đến khu vực West Side (bờ Tây sông Hudson) nơi chúng tôi có một khu đất rộng hơn ba mươi hec-ta. Tôi đã mua khu đất này cách nay một năm và công bố sẽ xây một tòa nhà cao nhất thế giới ở đó. Tôi biết Henry chỉ mới được xem kế hoạch mới nhất củachúng tôi về khu đất này nên tôi cho ông ta biết thêm rằngBloomingdale’s2 đang rất muốn trở thành cửa hàng bách hóa chính trong khu mua sắm của chúng tôi. Điều này sẽ mang lại uy thế thật sự cho tòa nhà. Tôi cũng nói với Henry rằng thànhphố có vẻ rất phấn khởi với kế hoạch đó, và hy vọng nó sẽđược chấp thuận sơ bộ trong vài tháng tới.Kanegsberg dường như say mê với những ý đó. Trước khi gác máy, tôi cũng đề nghị sẽ quảng cáo miễn phí cho việc NBC thiết lập văn phòng ở tòa nhà của chúng tôi. “Hãy suy nghĩ về điều đó,” tôi nói. “Nó là một biểu tượng tốt nhất.” 5:45 chiều. Con trai chín tuổi của tôi, Donny, điện thoại hỏi khi nào tôi về nhà. Tôi luôn nghe điện thoại của các con dù đang làm bất kỳ việc gì. Tôi còn có hai đứa con khác – Ivanka, sáu tuổi, và Eric, ba tuổi. Khi chúng lớn hơn thì việc làm một  ông bố sẽ dễ dàng hơn. Tôi yêu thương tất cả ba đứa, nhưng tôi chưa bao giờ thấy thú vị khi chơi với những món đồ chơi và búp bê. Tuy vậy, Donny đang bắt đầu quan tâm đến địa ốc và thể thao. Điều đó thật tuyệt vời. Tôi nói với Donny là tôi sẽ về nhà ngay khi có thể, nhưngnó nhất định muốn biết rõ khi nào. Nó có gien của tôi: con nítkhông chấp nhận một câu trả lời phủ định.6:30 chiều. Sau khi gọi thêm nhiều cuộc điện thoại nữa, tôi rời văn phòng và đi thang máy lên căn hộ của mình ở Trump Tower. Tôi có thói quen gọi thêm một số cuộc điện thoại ở nhà.

Mời Các Bạn Đón Đọc Phần Tiếp Theo!

0427f1d46a8c070b0ffa83044374db9b
tongt hong
242 views