[Review sách] Bán Hàng Tức Thì – Làm sao để tăng doanh số bán hàng lên nhanh nhất?

Nếu bạn muốn trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp, có doanh số cao ngất ngưỡng thì bạn phải đọc cuốn sách Bán Hàng Tức Thì này. Cuốn sách bao gồm rất nhiều lời khuyên cực kì bổ ích và hơn 600 kỹ năng gắn liền với thực tế để trở thành một người bán hàng vĩ đại. Cuốn sách bao gồm những tình huống đầy khó khăn khi gặp khó khăn, làm thế nào để hiểu được khách hàng muốn gì, làm thế nào có thể thuyết phục được những khách hàng khó tính, cách biến sự khó chịu của khách hàng thành cơ hội để bạn bán được sản phẩm. Tất cả đều sẽ nằm ở trong quyển sách này, việc của bạn là hãy đọc nó.

ban hang tuc thi

Thông tin về sách

Công ty phát hành: Alphabooks

Tác giả: Cyril Charney

Ngày xuất bản: 05-2007

Nhà xuất bản: Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội

Dịch giả: Nhiều dịch giả

Số trang: 330

Nội dung của sách

Cuốn sách sẽ cung cấp hàng loạt những kĩ năng, kinh nghiệm trong thực tế giúp bạn có thể giải quyết được những khó khăn trong việc bán hàng. Cuốn sách sẽ chỉ ra  làm thế nào để thực sự thấu hiểu khách hàng, làm thế nào để thuyết phục khách hàng hiệu quả, làm thế nào để biến sự than phiền của khách hàng thành cơ hội bán hàng, làm thế nào để đối mặt với những khách hàng khó tính nhất. Bên cạnh đó là các chủ đề về cộng tác bán hàng, sử dụng công nghệ mới nhất trong bán hàng…
Sách gồm 12 mục lục cơ bản:

1. Tổng quan
2.Quá trình bán hàng
3. Nắm bắt tâm lý khách hàng
4. Giải quyết các than phiền của khách hàng
5. Các chiến lược thuyết phục
6. Vấn đề khách hàng
7. Hoàn tất
8. Cộng tác bán hàng
9. Công nghệ
10. Tính hiệu quả nghề nghiệp
11. Tính hiệu quả tổ chức
12. Phát triển năng lực cá nhân

Một số lời khen tặng dành cho sách

“Charney một lần nữa đưa ra những chỉ dẫn chi tiết, thiết thực và không hề khô cứng. Những chỉ dẫn đó sẽ giúp tất cả những người bán hàng trở thành nhà vô địch trong lĩnh vực của mình. Tôi sẽ mua cuốn “Bán hàng tức thì” cho toàn thể công ty tôi, bao gồm Bộ phận bán hàng, Bộ phận truyền thông và Hoạch định kế hoạch bán hàng, Bộ phận Marketing Bán kẻ cũng như Bộ phận Quản lý Danh mục hàng hoá.” (James Malliaros – Phó chủ tịch cấp cao, chuyên gia bán hàng, Tập đoàn kinh doanh thiết bị Video gia đình Canada).

“Charney có một lối viết khiến cuốn sách này rất dễ đọc và có tính thực tiễn cao. Danh mục tra cứu hợp lý giúp cho độc giả tiết kiệm được thời gian tìm kiếm thông tin. Đây là cuốn sách không thể thiếu đối với bất kỳ ai làm công tác bán hàng. (Peter Urs Bender – Tác giả cuốn Leadership from Within, Secrets of Power Presentation, Secrets of Power Marketing, and Secrets of Pace – to – Face Communication)

“Đây là cuốn sách rất cơ bản và trọn vẹn cho những ai làm nghề bán hàng”.

Tiến sỹ Alan C. Middleton, Trường kinh doanh Schulich, Đại học York.

“Cuốn sách cung cấp một nền tảng vững chắc cho những người bán hàng chuyên nghiệp, những người luôn nghiêm túc trong sự nghiệp của mình”

Ian Selbie, Chủ tịch PowerMarketing, Vancouver.

Charney đã viết một cuốn sách toàn diện cho các chuyên gia bán hàng ngày nay. ” “Bán hàng” cung cấp nhiều bài học thực tiễn giúp xây dựng và duy trì mối quan hệ có lợi với khách hàng”.

Rhonda L. Elton, Phó Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Mobile Power, Xantrex Technology.

Trích đoạn trong sách

Việc bán hàng phụ thuộc vào thái độ làm việc của người bán hàng chứ không phViệc bán hàng phụ thuộc vào thái độ làm việc của người bán hàng chứ không phụ thuộc vào khách hàng.ụ thuộc vào khách hàng.
Việc bán hàng phụ thuộc vào thái độ làm việc của người bán hàng chứ không phụ thuộc vào khách hàng.

Việc bán hàng phụ thuộc vào thái độ làm việc của người bán hàng chứ không phụ thuộc vào khách hàng.

W.Clement Stone, thương gia Mỹ

Tìm kiếm khách hàng là yếu tố then chốt cho thành công của chúng ta. Thành công hôm nay là kết quả của việc tìm kiếm khách hàng sáu tháng trước đây. Hàng ngày, chúng ta phải tìm kiếm khách hàng qua các cuộc điện thoại, quảng cáo, giao tiếp, mở rộng quan hệ, thuyết trình hoặc viết lách. Làm những việc đó chính là chúng ta đang ươm trồng cho tương lai của mình.

1. Lý do phải tìm khách hàng mới:

• tăng doanh số;

• thay thế các khách hàng vì lý do này hay lý do khác, bị mất dần theo thời gian;

• Một khách hàng tiềm năng lý tưởng là người có quyền, có tiềm năng và mong muốn mua sản phẩm hay dịch vụ của chúng ta.

• Khách hàng của các ngành nghề kinh doanh khác nhau được tìm thấy ở những nơi khác nhau.

Ví dụ:

– người bán bất động sản có thể phát hiện khách hàng tiềm năng trong các khách sạn của địa phương.

– người bán sản phẩm công nghiệp có thể tìm các công ty, xí nghiệp trong danh bạ hoặc ở các triển lãm thương mại.

– người bán dịch vụ đào tạo có thể tìm khách hàng trong các cuộc hội thảo về đào tạo.

2. Một số biện pháp phổ biến nhất để tìm kiếm khách hàng là:

• đi vận động;

• qua giới thiệu;

• tham gia hội chợ triển lãm;

• thông qua các đối tác chiến lược;

• gửi thư trực tiếp;

• chào hàng qua điện thoại;

• quan sát;

• mở rộng giao tiếp, làm việc theo nhóm.

3. Để công việc tìm kiếm có hiệu quả, chúng ta nên:

• không quá phụ thuộc vào một biện pháp cụ thể nào;

• thay đổi cách tiếp cận nếu biện pháp đã chọn không mang lại kết quả mong muốn.

4. Những người bán hàng giỏi tìm kiếm khách hàng thường biết tranh thủ thời cơ. Chọn một số khách hàng tiềm năng nhất, sau đó thường xuyên theo sát họ cho đến

khi có cơ hội thuận lợi để chào hàng.

12 ý tưởng lớn để tăng doanh số bán hàng

Chúng ta chỉ là những gì mà chúng ta lặp đi lặp lại.

Do vậy sự hoàn hảo không phải là một hành động mà là một thói quen.

Aristotle (322-22 Tr.cn)

1. Chớp lấy những nhu cầu chưa được thoả mãn. Nếu nhìn vào công việc cụ thể của những nhân viên bán hàng trong một công ty, chúng ta sẽ thấy vẫn còn sót một số nhu cầu chưa được đáp ứng. Hãy lập tức lấp kín ngay khoảng trống đó và tiếp tục công việc của mình.

2. Thường xuyên lắng nghe thông tin phản hồi mỗi khi không thành công. Tự rút ra bài học từ những sai sót của mình, hoàn thiện kỹ năng và chiến lược cho mình.

3. Khi thành công, hãy nghĩ chúng ta đã làm đúng những gì. Sau đó hãy làm bất cứ việc gì mà có thể áp dụng những suy nghĩ, tư duy và những kỹ năng mà chúng ta đã sử dụng.

4. Hãy kiên nhẫn nhưng đừng gây khó chịu cho khách hàng. Nghiên cứu cho thấy, 70% việcï bán hàng được thực hiện sau lần tiếp cận thứ 5. Say sưa với sản phẩm hay dịch vụ của mình. Nếu chúng ta không say sưa thì liệu có ai quan tâm đến sản phẩm đây?

6. Không ngại ngần khi mời chào mua hàng. Khách hàng tiềm năng biết chúng ta luôn mong muốn họ mua hàng, cho nên khi nhận được tín hiệu mua hàng, hãy đáp ứng ngay!

7. Đảm bảo gây được thiện cảm với khách hàng. Sau mỗi một lần mua hàng, người mua phải cảm thấy vui lòng khi làm việc với chúng ta.

8. Làm cho khách hàng thoả mãn những gì họ mong đợi. Luôn thể hiện sự quan tâm của mình và hãy lắng nghe

tâm tư của họ, vì nhờ đó chúng ta có thể biết được thêm những nhu cầu mới.

9. Hỏi những khách hàng đã tín nhiệm tên, địa chỉ của những người có thể trở thành khách hàng mới của chúng ta.

10. Có nhiều phương tiện liên hệ với những khách hàng chủ chốt để đảm bảo tính liên tục nếu trong số họ có ai đó đi xa.

11. Nắm lấy tất cả các mối quan hệ. Hãy tận dụng cả những lời khuyên cho dù lời khuyên đó không giúp bán được hàng ngay lập tức nhưng lại giúp cho sản phẩm được tín nhiệm

hơn và được đánh giá cao hơn.

12. Yêu thích những gì chúng ta đang làm. Khi không còn yêu thích công việc của mình nữa thì tốt nhất, chúng ta hãy tạm nghỉ hoặc tìm cách khác để kiếm sống

Những lời lẽ có hiệu lực nhất là những lời làm cho mọi việc trôi chảy.
Những lời lẽ có hiệu lực nhất là những lời làm cho mọi việc trôi chảy.

.

Thư chào hàng

Những lời lẽ có hiệu lực nhất là những lời làm cho mọi việc trôi chảy.

David Lloyd George (1863-1945), Thủ tướng Anh

Xung quanh ta tràn ngập thư từ cùng những phương tiện thông tin khác nhau. Thời gian để mọi người chú ý đến chúng ngày càng ngắn ngủi. Việc lôi cuốn người đọc bằng những lá thư thực sự là một nghệ thuật. Chương này sẽ cung cấp cho chúng ta những biện pháp để thu hút sự chú ý và nhận thêm thông tin phản hồi.

1. Xác định ngay đối tượng sẽ đọc thư. Những bức thư chung chung sẽ ít gây chú ý. Thư chúng ta gửi nên dành cho một số ít độc giả. Nếu cần thiết, gửi nhiều thư khác nhau theo các hạng mục khác nhau của khách hàng tiềm năng.

2. Viết làm sao để ai cũng thấy phù hợp. Nếu thư viết chung chung quá sẽ ít được chú ý. Phải làm cho người đọc cảm thấy như thư đó viết riêng cho chính mình.

Sau đây là một lá thư riêng làm ví dụ:

Kính gửi…

Cảm ơn quý vị đã đề nghị báo giá sản phẩm của chúng tôi. Tôi rất vui mừng vì quý vị quan tâm đến mặt hàng này – đó là sự tín nhiệm đáng quý! Xin gửi tới quý vị bảng báo giá và kèm theo quyển tập danh mục hàng hoá với các thông tin cần thiết.

Bởi quý vị là khách hàng đặc biệt, tôi xin phục vụ bằng mọi khả năng có thể. Hãy liên hệ với tôi bất cứ lúc nào qua điện thoại, fax, hoặc thư điện tử để tôi có thể đáp ứng yêu cầu một cách xứng đáng.

3. Lời giới thiệu hay có ý nghĩa quyết định. Nó nhanh chóng gây sự chú ý của người đọc. Khoảng thời gian giữa thời điểm người đọc mở thư và thời điểm họ quyết định sẽ làm gì với bức thư đó chỉ là vài giây cho nên hãy nhớ rằng ấn tượng ban đầu có tác động rất mạnh. Hãy chọn cách mở đầu bằng:

• một đề mục gây ấn tượng;

• một câu hỏi gây chú ý;ù

• một bức tranh đáng xem;

• ấn tượng cảm xúc ban đầu, ví dụ như sợ hãi, ham muốn, trầm tư, nhu cầu muốn chiếm đoạt, khát khao về tình yêu hay cái đẹp.

4. Dành cho cả “người đọc lướt qua” và “người đọc kỹ”. Nhưng đưa ra đầy đủ chi tiết những thông tin để hấp dẫn người đọc kỹ. Đó là những người muốn biết tỉ mỉ trước khi đi đến quyết định cho bước tiếp theo.

5. Chỉ viết ngắn gọn. Mọi người thường không chú ý được lâu, nhất là khi họ có hàng loạt thư phải xem. Nên bỏ đi những thông tin thừa, ít được chú ý.

6. Cung cấp những thông tin cần thiết. Yêu cầu này có thể mâu thuẫn với những cố gắng của chúng ta để bức thư được ngắn gọn. Cần phải kết hợp hài hoà. Nên nhớ rằng những bức thư dài vẫn sẽ được chấp nhận nếu chúng hữu ích và hấp dẫn.

7. Hãy nói với người đọc. Phải làm cho họ cảm thấy như chúng ta đang ngồi bên cạnh và cùng bàn bạc về vấn đề đó. Muốn có văn phong viết như đang đối thoại, chúng ta có thể bắt đầu một số câu bằng “và” hay “nhưng” và kết thúc những câu đặc biệt bằng các giới từ. Thậm chí chúng ta có thể sử dụng câu không đầy đủ để làm nổi bật hay nhấn mạnh vấn đề.

8. Cung cấp những thông tin chứng minh cho họ thấy sản phẩm hay dịch vụ của chúng ta tốt đúng như những gì ta đã nói. Đưa ra những số liệu và chứng nhận để họ không còn nghi ngờ gì nữa.

9. Cho họ một số quyền lợi, ví dụ:

• một sản phẩm mẫu;

• đảm bảo trả lại tiền;

• chương trình giảm giá;

• danh mục hàng hoá;

• mời dùng thử;

• tiết kiệm chi phí trong một thời gian nhất định

• cơ hội tham gia hội thảo và trúng thưởng;

Nhưng phải đảm bảo rằng chào hàng không làm giảm giá trị sản phẩm và dịch vụ. Ví dụ hãy yêu cầu điều gì đó để đổi lại như việc nhờ khách hàng chứng thực cho sản phẩm.

10. Phát triển quan hệ. Coi người đọc như thể chúng ta cùng hội với họ.

• Ở mức độ có thể, chúng ta dùng “chúng tôi” hoặc “chúng ta” thay cho “tôi”. Ví dụ: “Chúng ta đều biết là…”

• Ngỏ lời khen ngợi. Ví dụ: “Nhiều người biết danh tiếng của quí vị…”

11. Sử dụng lời khẳng định chắc chắn. Sử dụng “sẽ” hơn là “có lẽ”, “có thể” hay “nên”.

12. Tạo động lực thôi thúc người đọc.

• Đưa ra thời hạn cho thư chào hàng: “Thư chào hàng này có giá trị đến…”

• số lượng có hạn: “Thư chào hàng này dành cho 10 khách hàng gọi đến sớm nhất…)

13. Tạo điều kiện dễ dàng cho người đọc liên lạc với chúng ta. Hãy cung cấp:

• phong bì đã dán tem ghi sẵn địa chỉ;

• số điện thoại gọi đến không mất tiền;

• địa chỉ thư điện tử;

14. Sử dụng thư chứng nhận để làm thông tin của chúng ta được tín nhiệm hơn. Tên công ty càng nổi tiếng và người gửi càng có chức cao thì bức thư càng có hiệu quả.

15. Tăng khả năng thư chúng ta gửi được mở ra đọc bằng cách dùng phong bì có chất lượng cao, dán kín, kích cỡ phù hợp. Tránh sử dụng phong bì có nhãn hiệu, có cước bưu điện, tranh ảnh, lời ghi chú, biểu tượng của công ty.

16. Chỉ dùng lời ghi chú khi lưu ý người đọc một quyền lợi nào đó. Ví dụ: “Trang 2 sẽ cho các quý vị biết 3 cách để giảm thuế ít nhất 10%”. Tránh sử dụng ghi chú không liên quan đến nội dung. Ví dụ: “Kế toán của quý vị rất muốn nhận lá thư này trước”.

17. Viết đơn giản.

• Tránh dùng từ ngữ chuyên môn, từ đa nghĩa hoặc từ ít dùng.

• Trong khoảng 100 từ, cần có ít nhất 70 từ có 1 hoặc 2 âm tiết. Nếu thấy khó, có thể xem trong từ điển đồng nghĩa.

• Mỗi đoạn chỉ nên dài khoảng 6 dòng.

• Viết ngắn gọn, mỗi câu không quá 20 từ.

• Hạn chế dùng dấu phảy.

• Không nên dùng “và” ở những chỗ mà chúng ta có thể chấm hết câu.

18. Nên nhấn mạnh lợi ích đối với người đọc chứ không phải là nhấn mạnh vào các đặc tính của sản phẩm, dịch vụ. Đừng bao giờ cho rằng người đọc tự mình có thể hiểu được những lợi ích đó.

19. Luôn kết thúc bằng lời mời gọi điện thoại.

20. Thử nghiệm bản thảo của mình bằng hai cách:

• Đọc thành tiếng. Tự nghe mình đọc. Có cảm giác là chúng ta đang đọc hay đang thảo luận không? Nếu nghe có vẻ như là đọc thì cần phải làm lại.

• Nhờ ai đó đọc và cho ý kiến.

Làm việc theo mạng lưới

Hãy giao thiệp với những người có phẩm chất tốt nếu như chúng ta coi trọng danh tiếng của mình. Vì thế, thà lặng lẽ một mình còn hơn làm việc với những kẻ xấu.

George Washington (1732-1799), tổng thống Mỹ

Người bán hàng tốt là người luôn tìm kiếm những cơ hội mới. Mở rộng mối quan hệ là một trong những phương pháp có hiệu quả để thực hiện điều đó. Nhưng mở rộng mạng lưới cũng là một môn khoa học và nghệ thuật.

Chúng ta có thể gây thiện cảm với mọi người dễ dàng hơn để bằng cách:

1. Luôn mở rộng mối quan hệ. Tranh thủ mọi cơ hội để giao tiếp. Hãy bắt chuyện với mọi người trong nhà thờ, trong lúc chờ đợi ngân hàng, trên xe buýt. Cần nhạy cảm với những người không thích tiếp chuyện. Rút lui ngay nếu cảm thấy người đó không quan tâm lắm đến câu chuyện.

2. Mở đầu bằng những câu hỏi ngắn gọn để chúng ta có thể:

• bắt chuyện một cách thân mật;

• làm cho họ quan tâm đến câu chuyện;

• khuyến khích họ hỏi về những gì chúng ta đang làm.

3. Tham gia các hiệp hội và nhóm những người có chung sở thích và các mối quan tâm. Tình nguyện tham gia các công việc cùng với những người có thể giúp đỡ chúng ta.

4. Tìm kiếm những địa bàn mới tại đó có những người quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của chúng ta. Đó có thể là các tổ chức tôn giáo, hiệp hội ngành nghề, các tổ chức tư nhân, các tổ chức dịch vụ cộng đồng… và có thể là phòng thương mại nữa.

5. Rèn luyện kỹ năng giao tiếp với đông đảo những người không quen biết.

• Chủ động bắt chuyện với mọi người. Hãy tìm những chủ đề mà tất cả mọi người đều quan tâm: giao thông, thể thao, món cà phê đang dùng. Nên nhớ rằng phải nồng nhiệt, thân thiện và luôn theo dõi phản ứng của mọi người. Như vậy, chúng ta sẽ biết được khi nào cần thay đổi cách xử sự của mình.

• Thi thoảng kể những câu chuyện hài hước, dí dỏm thể hiện chúng ta am hiểu mà không phô trương.

• Mọi người sẽ rất dễ chịu và sẽ ấn tượng nếu chúng ta gọi tên họ. Hãy dùng tên trong khi nói chuyện.

• Khuyến khích mọi người dùng tên của chúng ta. Nên đeo thẻ ghi tên khi bắt chuyện và gây sự chú ý, với một gương mặt sáng ngời hạnh phúc.

• Tỏ ra thực sự quan tâm đến người đang nói và những gì họ đang làm.

• Trao đổi danh thiếp. Hãy làm cho người khác thấy thú vị bằng cách nhận ra những điều thú vị ở tấm danh thiếp. “Ồ”, chúng ta có thể nói: “Anh giải thích cho tôi nghĩa là gì ?”

• Không nên hỏi những câu hỏi “có” hay “không”.

Những câu hỏi mở sẽ kéo dài cuộc nói chuyện hơn.

Có thể tìm mua sách ở đâu?

Lời kết

Đây là cuốn sách bạn nên mua ngay, nếu đã muốn trở thành người bán hàng chuyên nghiệp thì phải học hỏi nhiều hơn từ những kinh nghiệm thực tế của người đi trước, những bài học mà chỉ có sai lầm mới rút ra được. Tất cả đều nằm trong quyển sách này, đọc nó đi rồi bạn sẽ thấy doanh số bán hàng của mình tăng lên một cách chóng mặt.

449 views